10 de julho de 2018


Expor em uma feira oferece à sua marca uma das melhores maneiras para manter-se à frente de um grande número de clientes e prospects em um período de tempo relativamente curto. Além disso, essa também pode ser a garantia de que você não apenas exponha o seu produto ou serviço a um público que já conhece a sua solução, como também cause uma excelente primeira impressão naqueles que ainda não tenham tido algum contato mais próximo junto a sua empresa.

Ainda assim, é comum que a participação em feiras seja encarada como uma estratégia de marketing secundária, dispondo de um orçamento enxuto e sem que os gestores da empresa confiem nos resultados em potencial.

Com o intuito de desmistificar a participação em feiras, reunindo argumentos para que organizadores captem novos expositores, e para que gestores de marketing convençam suas diretorias sobre os benefícios em potencial, reunimos 10 benefícios práticos que podem ser obtidos a partir da exposição em feiras. Confira a seguir:

  1. 1 – Conheça e conecte-se com novos possíveis clientes

Durante muito tempo, conhecer e conectar-se com novos clientes constituiu a principal motivação para que empresas dos mais diversos segmentos expusessem em feiras. Os ganhos em potencial sempre foram muito claros e atraentes e, com o tempo, novos argumentos, pautados em estratégias de marketing mais sofisticadas começaram a surgir. Mesmo assim, a perspectiva inicial de se construir um relacionamento presencial com os seus prospects permanece perfeitamente atual.

  1. 2 – Aproxime-se de clientes já existentes

Tão importante quanto conectar-se a novos clientes em potencial, é estreitar o relacionamento junto aos já existentes. É cada vez mais comum que o processo de vendas de empresas dos mais diversos segmentos se dê sem qualquer contato pessoal. Isso reflete seu desejo por reduzir o ciclo de venda e o custo decorrente. Contudo, esse relacionamento cada vez mais impessoal também tende a tornar os atuais clientes mais suscetíveis às abordagens de empresas concorrentes, dificultando ainda a realização de vendas incrementais, o chamado upsell. Por isso, o contato entre empresa e cliente em feiras tende a estreitar essa relação, tornando-a menos suscetível a agentes externos e mais aberta a renovações e compras incrementais.

  1. 3 – Conheça as novidades do seu segmento

Quando a sua empresa atende a uma feira enquanto expositora, tende a se posicionar como referência em seu respectivo segmento. Feiras de exposição são o local para que as empresas anunciem e exponham suas últimas novidades e, ao mesmo tempo, se mantenham a par do que a indústria, como um todo, tem feito. Em um mercado altamente competitivo, manter-se a par das novidades recém saídas do forno tornou-se imprescindível. Exibir em uma feira de exposição não lhe garante, portanto, apenas a chance de realizar novas vendas e de se conectar com clientes já existentes – também lhe permite estar a par dos novos desenvolvimentos da indústria e das respectivas oportunidades que eles possam criar.

  1. 4 – Conheça novas empresas que possam auxiliar o seu negócio

Nem todas as empresas costumam se dar conta, mas participar de uma feira de exposição pode criar oportunidades não apenas para a geração de novos negócios, mas também para a expansão de sua cadeia de fornecedores. Por esse motivo, vá preparado não apenas para realizar vendas, mas também para fomentar novas conexões que possam expandir o escopo do seu negócio. É comum que as empresas levem apenas representantes de seus times de marketing e vendas, contudo, garantir a presença de profissionais responsáveis pelo fomento de parcerias e, até mesmo, aquisições, pode ser uma boa pedida.

  1. 5 – Feche novos negócios

Qualquer vendedor sabe das dificuldades inerentes a um processo de vendas outbound: das infinitas objeções ao abatimento após a constatação de que uma venda foi perdida. Nem sempre os contatos prospectados estarão dispostos a realizar uma compra, tornando a jornada de venda longa e, muitas vezes, sem um final conclusivo. Trata-se de uma realidade bastante distinta, se comparada ao que pode ser vislumbrado em feiras. Nesse contexto, os participantes estão naturalmente abertos a ouvir algum discurso de venda e, consequentemente, mais aptos a realizar uma compra.

  1. 6 – Fortaleça ou estabeleça melhor a sua marca

Feiras de exposição estão entre os poucos contextos onde empresas de menor porte tem, potencialmente, o mesmo acesso a possíveis clientes que seus rivais melhor estabelecidos no mercado. Isso faz com que essa seja uma oportunidade ímpar não apenas para a geração de novos negócios, mas também para o fortalecimento da marca, constituindo também uma estratégia de branding. Não há oportunidade melhor para fazer-se visível perante seus pares, tenham eles o tamanho que tiverem.

  1. 7 – Acompanhe as novidades dos seus concorrentes

No mundo dos negócios, vale a pena manter seus clientes próximos e seus concorrentes mais ainda. Participar de uma feira de negócios poderá lhe garantir a oportunidade de observar o que seus principais competidores estão fazendo de certo e errado. Não se trata apenas de analisar aquilo que eles têm a oferecer, mas também a maneira como eles oferecem. As empresas devem ter ciência dos seus concorrentes, suas estratégias e a forma como comunicam sua proposta de valor e, para tanto, não há ambiente mais propício do que uma feira de negócios.

  1. 8 – Expanda a sua base de contatos

O processo de vendas outbound é velho conhecido de diversas empresas, consistindo na busca proativa por novos contatos. Ainda que o seu valor permaneça evidente, em um mundo que exige respostas cada vez mais ágeis, seus deméritos nunca foram tão evidentes. Outros processos, como o inbound, ainda que garantam a geração de contatos mais qualificados, tendem a demandar um longo período de implementação. Nesse cenário, a participação em uma feira de exposição pode constituir uma alternativa interessante para se expandir a base de contatos da sua empresa de maneira extremamente ágil e qualificada. Ainda que o custo relativo a participação em uma feira possa parecer grande, partindo de uma estratégia de sucesso, os resultados tendem a surpreender positivamente.

  1. 9 – Comunique-se diretamente com a sua audiência

Você já parou para se perguntar o que os seus clientes em potencial desejam ou, até mesmo, não desejam? Quais são as suas necessidades e quais desafios enfrentam? Podem parecer questões triviais, mas nem todas as empresas tem essas respostas na ponta da língua, apenas pressupondo-as. Consegui-las, da mesma forma, nem sempre é fácil. A aplicação de questionários costuma ser uma alternativa pertinente, mas baixos números de respostas tendem a invalidar as hipóteses. Alternativamente, a presença em eventos pode facilitar o processo, onde o corpo a corpo entre empresa e audiência permite a geração de insights valiosos que poderiam não ser obtidos de outras maneiras.

  1. 10 – Ponha a prova a sua estratégia de vendas

Feiras de exposição são uma excelente forma para expor o seu time de vendas a centenas, talvez milhares de clientes em potencial em um curto período de tempo. Essa pode ser uma excelente oportunidade para validar e otimizar a sua estratégia de vendas. Formule com o seu time diversos discursos diferentes, utilizando-os e analisando quais deles obtiveram melhores respostas. Dessa maneira, você poderá compreender de maneira mais clara o que funciona melhor juntos aos seus prospects, permitindo que a sua empresa aperfeiçoe sua estratégia de vendas em um período de tempo particularmente curto.

Fonte: www.moblee.com.br